Value Proposition Canvas

So entwickeln Sie Produkte & Dienstleistungen, von denen Ihre Kunden nicht genug haben können

Dieses Werkzeug zur Entwicklung innovativer Geschäftsmodelle beschreiben Alexander Osterwalder und Yves Pigneur in ihrem Buch „Value Proposition Design“, der Fortsetzung des Bestsellers „Business Model Generation“. Es hilft dabei Produkte & Dienstleistungen zu entwickeln, die noch exakter auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind.

Was kann der Value Proposition Canvas und warum?

Wie beim Business Model Canvas können Geschäftsmodelle auf einer vorgegebenen „Leinwand“ – dem Value Proposition Canvas - visualisiert, entwickelt, geprüft und verbessert werden. Während mit dem Business Model Canvas aber alle wichtigen Bereiche eines Geschäftsmodells bearbeitet werden, stehen beim Value Proposition Canvas die Bereiche „Kundensegmente“ und „Wertangebot“ im Mittelpunkt.

Es stellt damit einen "Zoom" in das Geschäftsmodell dar. Bedürfnisse und Probleme der Kunden können so noch detaillierter erarbeitet und die Passgenauigkeit von Wertversprechen und Kundenproblem umfassend geprüft werden. Auf Basis dieser (Test-) Ergebnisse können die Wertversprechen weiterentwickelt und exakt auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt werden. Der Value Proposition Canvas ist eine perfekte Ergänzung zum Business Model Canvas und lässt sich optimal in dieses integrieren.

Der Value Proposition Canvas im Detail

Der Value Proposition Canvas besteht aus zwei Seiten: der Value Map (links) und dem Kundenprofil (rechts)

Die Value Map aus dem Value Proposition Canvas

Mit der "Value Map“ beschreiben Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot auf strukturierte Art und Weise. Wichtig dabei ist der Bezug zum erarbeiteten Kundenprofil und die Überlegung, wie Ihr Angebot die Kundenprobleme löst und Kundengewinne oder Vorteile schafft. Folgende Fragen sind also wichtig:

• Welche Produkte oder Dienstleistungen bieten Sie Ihren Kunden an?

• Wie lösen diese Produkte oder Dienstleistungen die Probleme Ihrer Kunden?

• Wie schaffen Ihre Produkte oder Dienstleistungen Gewinne oder Vorteile für Ihre Kunden?

Das Kundenprofil aus dem Value Proposition Canvas

Mit dem „Kundenprofil“ gilt es eine detaillierte und strukturierte Beschreibung Ihrer Kunden zu erarbeiten. Sie sollten die Welt aus „der Brille des Kunden“ betrachten und sich mit den folgenden Fragen beschäftigen:

• Welche Aufgaben müssen oder wollen Ihre Kunden im Job oder Privatleben erledigen?

• Welche Probleme haben Ihre Kunden bei der Bewältigung ihrer Aufgaben?

• Welche Hindernisse begegnen ihnen dabei und welche Risiken fürchten sie?

• Welche Gewinne oder Vorteile suchen Ihre Kunden?

• Welche Erwartungen und Wünsche möchten sie erfüllt, welche Bedürfnisse befriedigt haben?

Je höher die Übereinstimmung der einzelnen Punkte im Kundenprofil und in der Value Map sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihre Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung begeistern werden.